Beitrag von Thomas Landmesser

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𝐕𝐞𝐫𝐭𝐫𝐢𝐞𝐛 𝐯𝐨𝐧 𝐖𝐞𝐫𝐤𝐳𝐞𝐮𝐠𝐦𝐚𝐬𝐜𝐡𝐢𝐧𝐞𝐧 in der 𝐃🇩🇪𝐀🇦🇹𝐂𝐇🇨🇭Region Die 5️⃣ 𝐇𝐞𝐫𝐚𝐮𝐬𝐟𝐨𝐫𝐝𝐞𝐫𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 welche es in 2024 zu lösen gilt❗ 1️⃣ 𝑽𝒆𝒓𝒌𝒂𝒖𝒇𝒔𝒈𝒆𝒃𝒊𝒆𝒕𝒆 / 𝑮𝒆𝒃𝒊𝒆𝒕𝒔𝒗𝒆𝒓𝒕𝒓𝒊𝒆𝒃 🇩🇪, 🇦🇹 & 🇨🇭 sind in Vertriebsgebiete eingeteilt. Anbieter mit großem Maschinenportfolio wie Mazak Deutschland und DMG MORI bearbeiten Deutschland mit 𝙑𝙚𝙧𝙠𝙖𝙪𝙛𝙨𝙜𝙚𝙗𝙞𝙚𝙩𝙚𝙣 𝙞𝙢 𝙢𝙞𝙩𝙩𝙡𝙚𝙧𝙚𝙣 𝙯𝙬𝙚𝙞𝙨𝙩𝙚𝙡𝙡𝙞𝙜𝙚𝙣 𝘽𝙚𝙧𝙚𝙞𝙘𝙝. Das ist ein 𝙜𝙧𝙤𝙨𝙨𝙚𝙧 𝙋𝙚𝙧𝙨𝙤𝙣𝙖𝙡𝙗𝙡𝙤𝙘𝙠 für die Unternehmen. Dabei haben 𝙑𝙚𝙧𝙩𝙧𝙞𝙚𝙗𝙨𝙜𝙚𝙗𝙞𝙚𝙩𝙚 𝙖𝙪𝙘𝙝 𝙉𝙖𝙘𝙝𝙩𝙚𝙞𝙡𝙚: 👉Nicht alle Kunden kommen mit dem ihnen zugeteilten Verkäufer persönlich klar. 👉Die technischen Schwerpunkte des Verkäufers bestimmen welche Produkte verkauft werden. 👉Fällt ein Verkäufer aus oder verlässt das Unternehmen, führt das zu Einbrüchen bei den Aufträgen. 👉Immer weniger Kunden nutzen den Verkäufer als Informationsquelle. 2️⃣ 𝐍𝐚𝐜𝐡𝐰𝐮𝐜𝐡𝐬 / 𝑻𝒂𝒍𝒆𝒏𝒕𝒆 Es fehlt der Nachwuchs für den Vertrieb. Zunehmend wird es schwieriger junge Ingenieure für den 𝙑𝙚𝙧𝙩𝙧𝙞𝙚𝙗 𝙞𝙢 𝘼𝙪𝙨𝙨𝙚𝙣𝙙𝙞𝙚𝙣𝙨𝙩 🚗 zu begeistern. Absolventen des Ingenieurwesen halten eine Tätigkeit im Vertrieb nicht mehr für attraktiv & schlagen lieber einen anderen Weg ein. Dem gilt es entgegen zu wirken & die 𝘼𝙩𝙩𝙧𝙖𝙠𝙩𝙞𝙫𝙞𝙩ä𝙩 𝙙𝙞𝙚𝙨𝙚𝙧 𝙎𝙩𝙚𝙡𝙡𝙚𝙣 𝙬𝙞𝙚𝙙𝙚𝙧 𝙯𝙪 𝙚𝙧𝙝ö𝙝𝙚𝙣. Das kann zum einen über den möglichen Karriereweg & zum anderen über die Veränderung der Arbeitsinhalte & -bedingungen im Vertriebsaußendienst erfolgen. 3️⃣ 𝑫𝒊𝒈𝒊𝒕𝒂𝒍𝒊𝒔𝒊𝒆𝒓𝒖𝒏𝒈 / 𝑨𝒍𝒕𝒆𝒓𝒔𝒔𝒕𝒓𝒖𝒌𝒕𝒖𝒓 Mangelnde Anpassungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter an die Digitalisierung 👨💻 ist überall zu erkennen. Das hat nicht unbedingt etwas mit dem Alter zu tun. Es gibt durchaus viele ältere & erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die vorbildlich alle Tools 🛠 und Möglichkeiten der Digitalisierung anwenden. Dennoch gilt es darauf aktiv einzuwirken und eine Überalterung der Vertriebsorganisation im Bezug auf die Fähigkeiten nicht im Ansatz zuzulassen. 4️⃣ 𝑲𝒖𝒏𝒅𝒆𝒏𝒗𝒆𝒓𝒉𝒂𝒍𝒕𝒆𝒏 / 𝑪𝒖𝒔𝒕𝒐𝒎𝒆𝒓 𝑱𝒐𝒖𝒓𝒏𝒆𝒚 Das ℹ Information- & Entscheidungsverhalten der B2B-Kunden & -Einkäufer hat sich verändert: Nur noch 5️⃣ % dieses Prozesses werden mit einem Verkäufer verbracht. Dem muss Rechnung getragen werden, ansonsten verlieren die Hersteller 🏭 den Einfluss auf das Käuferverhalten. Ein Wandel hin zu einer Hybriden Multidimensionale Omnichannel (HMO) B2B Vertriebs- & Marketingorganisation ist notwendig. 5️⃣ 𝑲𝒐𝒔𝒕𝒆𝒏 / 𝑺𝒕𝒓𝒖𝒌𝒕𝒖𝒓𝒂𝒏𝒑𝒂𝒔𝒔𝒖𝒏𝒈 Die Einführung einer 𝙃𝙈𝙊 B2B Vertriebs- & Marketingorganisation 📣 führt, neben dem traditionellen B2B Vertrieb & Marketing, zu zusätzlichen Kosten 💶. Hier sind parallel Maßnahmen durchzuführen, welche die Kosten in der Balance ⚖️ halten aber dennoch die Struktur an die heutigen & zukünftigen Herausforderungen anpassen. #b2bsales #b2bmarketing #maschinenbau